El lugar para comenzar en el marketing es con las NECESIDADES.
Comienza identificando las necesidades de tu cliente, luego construye tu marketing alrededor de eso. No cometas el error de comenzar con lo que TÚ piensas que es lo grandioso de tu producto. A los clientes solo le importan sus NECESIDADES. Pero, ¿cómo identificarlas?
Las necesidades del cliente generalmente están ocultas así que debes profundizar para conocerlas. Como humanos nos gusta asumir que sabemos lo que están pensando los demás, lo que quieren. Sin embargo, no somos tan buenos en esto como creemos.
La realidad es que hay mucho dinero esperando. El precio de un error cuando identificas las necesidades de tus clientes es enorme. Y la probabilidad de identificar exitosamente las necesidades de los clientes es baja, al menos que hables con ellos uno a uno. Los cuales son aspectos clave, debes conocerlos más a detalle.
Recordemos aquí las necesidades irracionales básicas que motivan al ser humano (vistas en artículos pasados).
• Los 3 cerebros de Maclean: sobrevivencia, reproducción y estatus.
• La Pirámide de Maslow: necesidades de deficiencia y de bienestar.
LA PIRÁMIDE DE MASLOW
Las necesidades de deficiencia DEBEN ser satisfechas. No es opcional y haremos lo que sea por satisfacerlas. Un ejemplo sería el hambre.
Cuando satisfacemos una necesidad de deficiencia, entonces el siguiente nivel emerge. Desde supervivencia a seguridad, amor, autorrealización, etc… Sin embargo, si una persona no ha pasado de un nivel, no puedes hablarle de otro. Este es un gran punto a considerar en la forma en la que hacemos marketing.
Nuestros clientes generalmente son motivados por necesidades de deficiencia. No parecen ser opcionales para el hombre promedio, en general TODOS tenemos esas necesidades. Y tú debes vender a tus prospectos en el nivel donde se encuentran, supervivencia y seguridad y solo después enseñarles todo lo que pueden ser, sus necesidades de autorrealización. Imagina tu marketing como una pirámide de Maslow, aprende a identificar las necesidades más básicas de tu nicho. Ayúdalos a solucionar esa necesidad y después pasas a otro y a otro nivel.
Si quieres “hacerlo bien” debes hablar con los clientes. La manera más rápida de descubrir
las necesidades que puedes satisfacer en tu marketing en PREGUNTANDO.
- Aprenderás más hablando con prospectos por 15 minutos de lo que “puedes pensar acerca de ellos” en todo un día.
- Invierte gran parte de tu tiempo y energía hablando con los clientes.
- Haz esto todos los días, te generará enormes dividendos.
- Pregúntales por sus miedos y frustraciones, deseos y aspiraciones, etc.
Busca por necesidades emocionales insatisfechas: mientras investigas y consideras las necesidades de tus clientes, pon especial atención a aquellas que están insatisfechas. Una necesidad insatisfecha es mucho más poderosa que una necesidad que está en camino a ser satisfecha.
Identifica disparadores emocionales: cuando alguien experimenta un problema, dolor, reto, o deseo en sus vidas, comienza una reacción en cadena de pensamientos, emociones y comportamientos. Típicamente, este patrón está basado en algunos “Disparadores Emocionales” claves que impulsan a la persona a buscar una solución.
EJERCICIO
PARA IDENTIFICAR LOS MOTIVADORES EMOCIONALES DE TUS CLIENTES:
Haz clic aquí para ver el ejercicio y utiliza los motivadores emocionales de tus clientes en
tu marketing para conectar con tus prospectos y motivarlos a que te compren.
NOTA: Si te interesa profundizar en estos conceptos y cambiar tu mentalidad
respecto al marketing, entender la psicología que hay atrás del marketing para tener
resultados y generar una estrategia de marketing para tu negocio,
haz clic en el siguiente recuadro para descubrir cómo…
