El objetivo de la Oferta Inicial es fundamentalmente cambiar la relación de prospecto a cliente. La conversión de prospecto a cliente aunque sea por $1 es mágica. La clave está en generar una Oferta Inicial que el prospecto no pueda resistir. La forma más común de hacer una Oferta Inicial irresistible es vender al costo y en algunos casos a menos del costo. Es correcto. No se trata de que vivas de las Ofertas Iniciales. Se trata de adquirir clientes ya que no hay nada más valioso que una lista de clientes.
Cuando entiendas el resto del proceso de la Optimización de Valor del Cliente, entenderás cómo la Oferta Inicial es la adición más importante que puedes hacer a tu negocio aunque no obtengas ganancias directas de ahí.
La estrategia de la oferta inicial es simple
Convertir a un máximo de prospectos en clientes, aún a costa de tu margen de ganancias, en el entendido de que adquirir un cliente generará ganancias por medio de estos tres pasos:
- Oferta Principal
- Maximizador de Ganancias
- Estrategia de Retorno
La Oferta Inicial es probablemente el elemento menos usado y menos entendido. Es una oferta irresistible, de súper bajo costo que convierte prospectos en COMPRADORES. No es para hacerte rico. Es para cambiar esa relación.
Si lo piensas desde el punto de vista de las relaciones humanas tradicionales, la oferta inicial es como invitar a una mujer a una cita. En ese momento la relación ha cambiado, si no tienes una segunda cita, probablemente la relación se acabe. Pero las probabilidades de tener una segunda cita son muy altas si haces las cosas bien.
Eso es lo que te da la oferta inicial la primera cita. Aunque sea por $1 dólar, la relación ha cambiado y ya no es más un prospecto. Ahora es un comprador, un cliente. Y una vez que es un cliente, las probabilidades de que compre una y otra vez y que se convierta en un fan son altas, asumiendo que lo tratas bien y que tienes un embudo de marketing bien establecido.
¿Por qué necesitas una Oferta Inicial?
Porque las personas no confían en ti. Después del ambiente de recesión mundial en el 2008 las personas se apanicaron y comenzaron a tener más miedo al comprar. Esta es la época más difícil para hacer que las personas nos den su dinero por primera vez. Pero si los tratas bien, ahora es mucho más fácil que te den su dinero la segunda vez.
Por lo tanto, lo que tienes que hacer es bajar la barrera de entrada lo más que puedas soportar para lograr que la mayor cantidad de personas se conviertan en tus clientes. Y si tienes funcionando un buen embudo de marketing, habrá grandes probabilidades de que asciendan en el embudo. Entre más personas sean tus clientes por primera vez, más personas verán tu oferta principal.
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