Tu Propuesta Única de Ventas o de Valor (PUV)
Llegamos a una de las definiciones más importantes que puedes hacer para todo tu marketing. Este es el punto donde te diferenciarás de los demás y tu producto o servicio será único.
Cuando estás creando un mensaje poderoso, tu objetivo es atraer solo a la persona correcta y hacerlos detenerse y decir, “Hey, ese producto o servicio es justo para mi.” Como dice Dan Kennedy… ¿Por qué yo haría negocios contigo vs cualquier otra opción disponible en tu categoría incluyendo no hacer nada?
Tu PUV te servirá para posicionarte de forma única en tu mercado… para vender.
Prueba los siguientes ejercicios para definir tu propuesta única de valor:
Ejercicio 1. ¿Qué estás vendiendo?
No es la “cosa” que estás vendiendo. Es el RESULTADO.
• No estás vendiendo relaciones. Estás vendiendo una mejor vida.
• No estás vendiendo cómo tener más dinero. Estás vendiendo una mejor vida.
Muchas personas se confunden con lo que realmente están vendiendo. Si por ejemplo estás pensando en decirles a las personas cómo tener una mejor relación, no va a funcionar porque no es lo que realmente quieren. Esa es la manera en la que tal vez lo verbalicen. Lo que realmente quieren es la vida mejor que se imaginan como consecuencia de tener una mejor relación.
Muchas personas se meten mucho en lo que están vendiendo. Piensan que están vendiendo un curso de cinco partes o una serie de libros o un seminario, pero no es lo que realmente están vendiendo. Todo se reduce a algo más básico…
• ¿Cuáles son los resultados que tu producto o servicio produce en la vida de tus prospectos?
• ¿Cómo han transformado sus vidas después de usar tu producto o servicio?
Ahora sí, responde en tu hoja de trabajo a la pregunta: ¿Qué estás vendiendo?
Ejercicio 2. El Discurso del Elevador (Elevator Speech)
Aunque existen muchas versiones del discurso del elevador, la versión que crearemos no es un eslogan, se trata de posicionarte como la mejor opción para tu producto o servicio. Te posicionarás para que te escuchen; te pueden respetar, pero tal vez no vendas nada. Te puedes posicionar de tal forma que seas como los demás. Ser una opción más de las que existen afuera. Sin sobresalir. Debes tener esto en mente…
El discurso del elevador es el que sucedería si te imaginas que estás en el un sexto piso de un edificio y subes al elevador.
No estás seguro si la persona junto a ti es un prospecto o no, pero asume que si lo es y que se voltea y te pregunta: ¿a qué te dedicas?
Las puertas se cierran y el elevador comienza a bajar.
¿Podrías describir quién eres y porqué eres importante? ¿Qué le dirías si fuera un prospecto real y dispuesto a comprarte si tan solo supiera lo que tienes, quien eres y porqué es importante? ¿Podrías decirlo en lo que baja el elevador seis pisos?
La mayoría de los emprendedores no pueden. Y es lo que hoy vamos a cambiar el día de hoy.
Esta es la plantilla del discurso del elevador:
Nosotros ayudamos a ________ a hacer ________ aún si ________.
Ayudamos a este grupo de gente a lograr este beneficio aún si es el peor escenario posible.
La diferencia entre una característica y un beneficio es que la característica sería el peso, altura, color de algo. El beneficio es lo que esa característica hace para ti, el resultado emocional, físico, o financiero. Mejor, más barato, más rápido, más fácil, algo cuantificable que te haga único. Aun si, y esto es importante, es el peor escenario creíble.
18 Aspectos a Considerar Cuando Desarrollas tu PUV
1. ¿Qué haces fabulosamente bien?
2. ¿Cómo beneficiará a tu mercado objetivo?
3. Claramente identifica a tu mercado meta.
4. Brecha de Oportunidad: ¿Qué vacío del mercado puedes llenar?
5. Es fácil y sencillo de transmitir.
6. Una vez que alguien lo escucha, ¿comenzará una conversación?
7. Una gran garantía
8. Entrega rápida
9. Creíble
10. Una gran promesa
11. ¿Qué odia la gente que puedes corregir?
12. Ventaja en el precio
13. ¿La experiencia de pago como una ventaja?
14. ¿Cuál es la experiencia de tus clientes?
15. Ventaja en el proceso de ventas.
16. Nicho
17. Personalidad
18. Todos los anteriores
Estos son algunos ejemplos…
Ayudo a los propietarios de pequeños negocios y emprendedores…
a crear su primer discurso que resulte en miles de pesos en ventas…
… aún si reprobaron español o se mueren de miedo al “escribir”
Otro más:
Ayudamos a jugadores de Golf con grandes desventajas…
a obtener inmediatamente golpes de salida largos, directos y maravillosos y a marcar tan bajo que ganen todas las apuestas de
sus compañeros..
aún si en toda su vida han tenido problemas para mantener una taza de café firme en sus manos.
Estás en el quinto piso. Sigues bajando. ¿Qué has establecido en este punto? Casi todo lo que atraerá a esa persona, si es que eso satisface sus necesidades. Ya está interesada
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NOTA: Si te interesa profundizar en estos conceptos y cambiar tu mentalidad
respecto al marketing, entender la psicología que hay atrás del marketing para tener
resultados y generar una estrategia de marketing para tu negocio,
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